洗车128元起这家拥有62家店的洗美连锁和领结站一

time时间:2021-07-08 09:58

  原标题:洗车128元起,这家拥有62家店的洗美连锁和领结站一起开了店,最大特色不再是贵

  “要一杯鲜颜茶,楼上露台小坐、午后阳光下静静发呆,下次在这里移动办公也很nice,全新完美体验。”大众点评上,有车主用这样的辞藻形容自己在美车亿佰·领结站的惬意体感。

  2021年5月25日,美车亿佰·领结站店正式升级开业,颜值超高、装修风格独树一帜是其给人的第一印象。

  店面分为上下两层,总面积700平左右,一楼整体为施工区域,总共分布着7个标准工位,其中4个洗美工位、3个维保工位。业务核心涉及洗车美容、车身贴膜以及精修养护三大版块。

  事实上,在升级开业之前、这家店已经存在了7年的时间,很多上海车主早早将“洗车新地标”、“上海洗车最好的地方”等标签贴在了这家店上。

  与一般门店不同,美车亿佰·领结站不是独属于某个品牌或者某个老板的单店,而是一家双品牌门店。如门头所示意的那般,美车亿佰·领结站是由后市场洗美服务商之一美车亿佰及业内以“好·贵”出名的匠心门店领结站创始人林少杰一起合作的店。

  具体来看,美车亿佰·领结站是一家定位于服务高端车用户的会员店,店里的服务价格也与该定位相匹配。

  所有服务价格均在显示大屏上公开展示:洗车128元起,补胎150元起,四轮定位500元起。

  开业当天,《汽车服务世界》进行了探店,也见到了美车亿佰·领结站的老板之一美车亿佰总经理黄宇并与他进行了对话。

  按照他的说法:「服务高端车会员车主」的定位其实延续了两个品牌的独特调性。“美车亿佰本就是定位于服务高端车车主的会员店,而领结站的客户也多是高端车车主。”

  更重要的是,美车亿佰·领结站有制定这一定位的条件。“门店要根据自己的特点和资源制定定位,不能在资源不足的情况下确定高端车服务的定位;反过来,既然定位高端用户、就不能用普通的服务来对待客户,必须要打造相对应的系统、培训体系强化相关的技术和服务能力。”

  “跟定位相匹配的一定是资源和服务,跟价格相匹配的一定是价值”,这是美车亿佰黄宇与领结站林少杰共同的理念。

  以洗车为例。“我们正常洗车是128元,但会员是98元。我们用的材料全部来自德国原装进口,很少有洗车店采用双悬臂来做但我们是。”

  关于会员价格体系,店面升级后其实做了优化调整。延续老店会员价格梯队的同时,通过充值方式做进一步客户筛选,并为这类客户提供更多的增值服务。

  “以前是会员送套餐,现在是只送产品。产品可以转赠,但无论是谁消费,工时费另收。我们现在核心通过服务+环境吸引高价值客户;赠送服务的开展对象是针对充值1万以上的会员。比如充值1万的客户每次到店服务,车内会放两瓶依云,维保结束后会用红色车衣包好…细节的服务非常多,不同等级可以享受不同的增值服务。”

  对于此,黄宇的答案是:我们把服务放在第一位,质量放在第二位。“加上我打出了自己的几个核心记忆点。只要我坚持下来,这家店没问题。”

  对话过程中,黄宇的一句话勾起了笔者的好奇心:这虽然是家汽修店,但核心却是在楼上。

  “在楼上,我们要做自己一直想做的客户服务。楼下做洗车+维保生意,但楼上是洗心+社交场所。”

  为什么单独开辟店里一半的空间做这种“看似不讨好大众、还不一定利于收益”的事儿?

  黄宇的答案是:“大家都在聊客户流失、流量焦虑,但是车主真的是被比你技术强或者服务好的同行抢走了吗?未必。诱惑太多、车主注意力分散、甚至城市节奏太快都是原因…这样的大环境下,即便门店在显眼的主干道上、车主都不一定进你的店里。”

  黄宇的言语虽有些直接,但却是不可忽视的事实,这也是为何现在抖音、快手等自媒体平台在行业里越来越受重视的原因。

  “技术和服务依旧是王道,但门店还是要与时俱进,改变传统生存方式、吸引车主注意力。我们6月份的重点就是自媒体等线上渠道的招揽,这一块还在持续学习当中。”

  策略层面,黄宇提到了一点:门店要打出自己的核心记忆点,也就是打目标车主感兴趣的关键词。“我们现在主要根据车主的兴趣变化来打关键词、突出优势。”

  至于打关键词的技巧,黄宇也有所透露:“关键词不用太多,2-3个就行,太多了客户也记不住。”

  他以美车亿佰·领结站为例。“这家店的级别一直比较高,升级以后级别更高。在设计的时候我们就在想:客户从进店开始,哪些点可以被他最快记住?客户转介绍的时候,这些记忆点能不能自动在他的脑海里生成关键词被说出来?”

  关于预约制会员店。“非会员不服务、非预约不一定提供服务。同一时间进店的客户,无论开得什么车,我们一定优先服务做了预约的那位会员。”黄宇如是说。

  这与它的第二个关键词「社交属性」有关。“这家最核心的价值不是汽修生意,而是建立于这家店基础上的会员平台,我们在做的其实是汽修传统行业里社交领域的全新升级。”

  “不局限于维保服务上的体验,更是社交关系网的串联,汇集客户的资源并且进行共享,这是我们想要打造的会员体系形态。前天我们还卖了一台200多万的雷克萨斯,现在还要交两台车,这些都是我们自己的4S店合作经验和会员资源。未来我们最有价值的动作一定是做好会员管理。”

  “至于模式到底能不能走通,有待时间的验证。但我相信,无论是什么生意形式,只要能站在客户角度满足他们的需求就有价值。”

  “双脚同时站在两个不同的圈子里做同一件事,会呈现另一种不同的视角”,这是《汽车服务世界》与黄宇对话过程中,感悟比较明显的地方。

  与林少杰始终扎根独立售后的经历不同,黄宇十几岁走出家门,1999年踏入了独立售后做起了洗车生意。

  此后的22年时间里,他将所有的精力都放在了洗车上,于2013年以“社区店”为落地载体推出美车亿佰的加盟连锁品牌,同时他也在4S店领域投资了一些项目,先后与国内多家上市汽车销售集团公司达成战略合作关系。

  如今,美车亿佰已经发展了60多家高端服务门店,服务近300家高端汽车4S店,拥有一支500人的专业美容技师团队,每年为100万车主提供服务。

  作为“4S店与独立售后”洗美双赛道的奔跑者,黄宇如今的开店思路与多数汽修老板不大一样。

  对于自身的能力边界,黄宇认知清醒:“在升级以前,这家店洗美、贴膜、改装到后来加上维保,什么业务都做。后来我们发现自己洗美很厉害,但维保真心一般。”

  对于洗美,他的态度不变:洗车必须要挣钱。“不挣钱的项目、怎么谈做好服务?”

  从2013年至今,美车亿佰服务的都是排名前十的4S店集团公司。“我们合作的一家4S店集团,有50多家店,之前一年在洗车上亏损将近2000多万,跟我们合作一年后,变成盈利3000多万。”

  美车亿佰很多店每天洗车高峰期都是近200台车。“这是传统门店做不到的事情,背后其实都是我们通过一些方法做人员配合、流程优化以及及时工具上的调整。”

  据了解,美车亿佰主要通过“分流程、分步骤”的方式提高洗车效率。“正常一台车20-30分钟洗完,速度快的线台,这样的效率明显不够。我们直接把时间优化到了极致,洗车量大的店里,1台车可能4-5个人去洗、直接缩短到10分钟、5分钟甚至更短时间,这个速度机器都做不到。当然这种高强度高效率的工作情况下,如何在效率质量上平衡也是我们需要考虑的问题。”

  此外,美车亿佰还主要通过「优化成本结构」保证洗车不亏钱。“我们在4S店里每个月洗车台次都在几十万台。流量太大了,如果一台车成本增加1块钱,那我就要增加几十万,所以我必须得控制,在材料成本节约上面甚至要以分为单位去控制。”

  现在开始发力独立售后的美车亿佰,目标是帮门店把洗车项目做成一个持续稳定的收益项目。“我相信4S店的洗车项目盈利经验可以帮我做好独立售后门店的洗车。”

  至于维保,黄宇的态度是放心交给伙伴。“我知道自己的能力边界,短期内我们很难自己做好维保。我们以前店里就什么都做,包括维保,但实际情况是我们做的很一般,这样反而降低了客户的满意度。领结站对于维保是专业的,交给林总就够了。”

  “每个人都各有所长,通过团队/合作的方式将大家的特长都展示出来、服务好了客户,这才是关键。”

  无论是「会员店、社交属性」的差异化定位,还是「洗美自己做、维保领结站做」的项目落地方式,黄宇所有的思考都基于同一个底层逻辑。

  “我们的打法和做法,更聚焦于解决人的需求,而不是聚焦于解决车的需求,所以目标客户的满意度是底线。”

  “这是一个鱼塘,目前是混养,随便撒点吃的就行,鱼养的也不错。但现在我想把大鱼塘切割成小鱼塘,按品类进行分割,针对不同的品种投喂不同的鱼食,细分化定位、精细化管理,这是我要的事情,那么我要做好的就是鱼群分开后、如果把单独品种的鱼养的更好。”

  将鱼养的更好其实寓意让目标客户满意度更高。“越是高端的客户,越喜欢在同一家做完所有的服务、甚至达成自己的社交目的,因为他们的时间更宝贵。”

  美车亿佰·领结站还是品牌针对汽车后市场门店的一次模式试验。“除了关于资源组合、店面形态的试验,还有项目模式复制性的摸索。我们想把洗美和维保分别以模块化设计的方式输出给更多门店。”

  所谓模块化设计,简单地说就是按不同的工位数量,将洗车美容实际所需的产品、设备、人员配置等,“包括洗美/维保项目自身、相关标准化流程、人员配置、监督体系、产品设备等,这些要素组合在一起,构成一个便于实际操作的整模块。”

  “我们的通用性工位模块标准,可以与其他各要素进行多种组合﹐满足实际要求的基础上使流程精度高、施工质量稳定、人员结构合理、产品成本低廉,最大限度又经济合理地满足客户的要求。”

  目前,美车亿佰的洗美模块的可复制性已经有所体现。未来,领结站的维保板块也有机会复制出去。

  “我们会把洗美或维保做成一个标准项目包,分为基础包、标准包还有专业包,门店根据自己的需求来选择。里面包含所有的标准化流程、系统化培训及监管体系,这些年跟4S店合作我们也沉淀了很多精细化管理、系统化培训、数据化分析等方面的经验,我们也在慢慢把这些经验落地到这家店里。”

  按照黄宇的规划,这家店模式试验成功后,可能会在一线城市陆续推出第二家、第三家,形式或许会以合作、托管等形式进行。“这个事情我们还在筹备阶段,计划明年正式推。”返回搜狐,查看更多

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